TIPOS DE NEGOCIADORES

El factor personal: tipos de negociador
Este tema pretende proporcionar algunas claves para actuar de la manera más eficaz ante cada tipo de interlocutor. Por supuesto, los tipos son una generalización y, normalmente, las características de uno y otro se mezclan, pero pueden resultar de ayuda.

· La persona de acción: es pragmática, directa, impaciente, decidida, rápida, enérgica, agresiva. Sus intereses se centran en la eficacia, la responsabilidad, los logros, el progreso, los cambios, los desafíos, los objetivos... Para convencerla hay que presentar de entrada los resultados, las conclusiones. Es más adecuado proponerle la mejor solución que un abanico de posibilidades. Hay que ser breve, insistir en el aspecto práctico de las ideas presentadas, recurrir a medios visuales, es decir, procurar sintetizar.

· La persona de método: es sistemática, lógica, concreta, poco emotiva, prudente, paciente. Sus intereses se centran en la organización, el análisis, los procedimientos, los controles, los ensayos, las pruebas, los detalles... Para convencerle, hay que exponer los hechos, organizar lógicamente la presentación, ofrecer elecciones por categorías, proponer alternativas, cuantificar las opciones, tomarse el tiempo necesario, darle tiempo para tomar su decisión.
· La persona comunicativa: es espontánea, comprensiva, expresiva, subjetiva, emotiva, perspicaz, sensible. Sus intereses se centran en la cooperación, la expansión, el espíritu de equipo, las motivaciones, las comunicaciones, los sentimientos, los valores... Para convencerla hay que hablar "de esto y de lo de más allá" (no entrar directamente en la cuestión), subrayar la relación entre las ideas y sus autores, mostrar los resultados esperados bajo el punto de vista social, citar a título de referencia a personalidades notorias, exponer nuestro punto de vista con ardor, volver a situar los hechos bajo el enfoque de los valores admitidos, solicitar su participación en la exposición destinada a convencer.

· La persona de ideas: es imaginativa, carismática, difícil de comprender, egocéntrica, no realista, creadora, provocadora. Sus intereses se centran en la innovación, la creatividad, la interdependencia, los conceptos, los problemas, las perspectivas, las soluciones de repuesto... Para convencerla hay que presentar las líneas maestras de entrada, relacionar las ideas con un concepto más amplio, insistir sobre la idea orientada hacia el futuro, soportar las digresiones sin impacientarse, no pedir una clarificación, dejarse despojar de la propia idea.

Todas estas ideas nos pueden ayudar a la hora de definir nuestra estrategia de negociación con los proveedores o con los clientes.

El tipo de negociador que elijo es la Persona de Método porque creo que es la mas apropiada ya que para nuestra idea de negocio es importante contar con un negociador que se fije en los procedimientos y calidad de dichos productos para así poder ofrecerle a nuestros clientes excelentes instrumentos para optimizar su desarrollo musical.